就在上周，一位朋友听说我目前主要服务B2B行业，于是又把华与华一篇《B2B企业怎么做？...》， 看了一半，我倒吸一口凉气，才发现其实大家对B2B的理解也不同...

　　这里就不展开说了，但那篇文章通篇的都在讲“下游企业”，以我的粗浅判断，应该是指渠道商，零售商，供应商等。

　　我只能继续解释，我说的B2B是有把自己的产品/服务卖给企业使用的那一类（叫To B，2B好像都是一回事，如果我错了，纠正我）。

　　类似的认知不一致还有很多很多。仔细想想，品牌营销起源于西方，B2B更是英文单词的缩写，在国内大家有各种解释也都正常。争辩哪种解释是更正宗或主流没有太多的意义，重要的还是实战与运用。

　　写下这篇文章，也是想从品牌和战略的两个角度来展开，聊聊我心中的B2B品牌战略到底是什么。

　　我个人喜欢用“品牌是企业在用户心智中的印象总和”来描述。这个说法中，最接近的词也许是声誉。

　　品牌带给企业的价值毋庸置疑，之前我在《流量时代，忽视品牌就是失去未来》一文中也详细展开过。

　　我常常会举的例子是 “CIO们认为采购IBM的产品不会被炒掉”。这大概就是因为IBM品牌代表的稳定可靠、技术领先已经深入人心。

　　B2B行业的决策特点也决定了，要在客户心智中留下独特的印象只砸广告没用，也不是有个超级符号，创始人IP就能短期实现。

　　如果用马斯洛需求理论对应品牌的发展，从认识-认知-认同的阶段大致是这样的。

　　企业从最开始有名称、logo等品牌形象到顶部实现企业的使命，是逐渐的形成过程。每个阶段品牌带来的价值自然也不同，越到上面，品牌力就越强。

　　熟悉马斯洛需求理论的读者也都知道，从基本需求过渡到更高需求可以跳跃式上升，也可以同时经历几个过程。

　　品牌构建过程中也一样。比如企业一开始就通过独特的服务帮助客户成功，无需有精美的logo，当然也是可以的。

　　不过，也并不是每个企业都有宏大长远的目标。但如果想品牌能驱动业务增长，仅仅靠把资源放在认识+认知这两阶段还远远不够。

　　可以这么说，企业的愿景与使命是品牌的终极目标，而实现的过程就是战略的规划。

　　咨询公司擅长的战略，就是通过市场洞察研究，行业发展，结合企业内部的生产、销售、供应链、组织规划等制定发展路径。

　　因此我们说的企业战略是业务战略，其中应该包含品牌的发展规划；市场营销战略是从市场、客户的角度实现目标的方式；品牌传播战略是规划内外部信息触达广义客户的计划。

　　企业战略:偏重于业务发展规划，最重要的是产品规划、销售、组织、财务计划等等。其中也包含部分营销、品牌传播的计划，共同完成最终的目标。

　　营销战略:通过产品GTM(go to market)、商机挖掘、市场活动、内容营销等方法，推进实现整体业务目标。很多时候，营销也不完全为了品牌的构建，也需要考虑短期的效果目标。

　　品牌传播战略：既对外，也对内。 通过公关、广告、互动等多种形式将企业形象、产品及服务、社会责任的传播（很多公司没有专门的品牌部门，费用也少，统一由营销部门来管理品牌与营销职能，可以把两部分的内容合并。）

　　但品牌战略又和上面的三者有不同的角度，一个是站在企业自身的发展角度，一个是站在目标客户的角度。

　　通俗来说就是“品牌是客户认为是怎样，而不是我们自己觉得是怎样。业务方向、市场战略可以很多，但品牌战略需要聚焦，否则无法被记住。

　　但说这么多，客户肯定记不住。那么选择五个方面中有优势的那个角度，并尽量聚焦。简单来说，还是找到自己的特长。

　　1.以“我代表这个行业”定义品牌。比如 salesforce，股票代码就为CRM，把自己定义为品类，也线.以“我提供优质的产品和服务”定义品牌。

　　定位不一定是一句slogan，能说清楚就好。当然越简短精炼越能让人记住。

　　比较有效的方法自然是从顶层的目标出发，以目标为驱动，再做战略规划以及战术落地。

　　但正如前面说的，品牌与公司的销售、产品、市场营销、甚至人力资源团队都相关，所以需要跨团队的协作。这事儿还必须CEO来牵头。

　　这样规划的好处是所有的团队力往一处使，战略指导执行半岛官方体育，系统推进。但是难度肯定是有，虚拟团队，需要有极强的原则作为牵引。这个原则，就是我们说的企业的价值观（不具体展开了，以后专门说）。

　　大部分广告公司面对的决策人是企业CMO, 一般的做法是提供多个提案供选择。如果恰好是和品牌目标一致，那么皆大欢喜。如果企业自己也没想法，那广告公司就很悲催...

　　咨询公司主要面对的决策人是CEO、COO。擅长从市场、竞争、未来趋势等来看企业现在的发展，对于业务更重视，擅长第三方和整体的角度，特长是战略规划。

　　因此理想的方法是咨询顾问前期的战略梳理（地图的绘制）。广告公司的品牌形象以及策划执行（当地攻略宝典等）。半岛官方体育